Como un SaaS creció 584% y genera $550,000+ ARR

Una historia de SEO, CRO y AB Testing

Casi siempre hablo de nichos y no de clientes, pero últimamente en Twitter he estado mencionando lo importante que es monetizar y no solo conseguir tráfico, y se me vino a la mente el caso de este SaaS.

El cliente se acercó a nosotros en marzo o abril del 2022. Tenían un SaaS que iba creciendo bien con tráfico orgánico y querían ver que hacer para seguir creciendo de múltiples maneras (PPC + Orgánico).

En ese momento, el SaaS generaba casi $7,000 MRR y el presupuesto no era muy alto una vez que cuentas al equipo de desarrollo y un par de personas más en soporte y la ejecución.

Como verás en la siguiente gráfica, empezamos a trabajar en abril, cuando generaba $6,763 MRR y el día de hoy (captura de hace un par de semanas) genera $46,320, por lo cual ya pasa de los $550,000 ARR.

La realidad es que el SaaS ya genera un poco más de $50,000 MRR, pero eso es añadiendo otro método de pago alternativo que no viene en la gráfica, así que dejémoslo en $46,320.

Y de lo que quiero hablar es de las acciones que llevaron a este SaaS a crecer 7x su facturación en los últimos 2 años.

Fue un conjunto de varias pruebas y acciones que se realizaron con un equipo de Marketing relativamente limitado (incluyéndome como consultor).

Claramente, una de las razones por las cuales me contactaron fue para apoyar en la parte de SEO. El sitio iba creciendo bien, contando con más de 100 URLs y teniendo ya más de 200 mil visitas mensuales. Dejo captura de Ahrefs abajo sin la URL por privacidad del cliente.

En el punto en el que tomamos, Ahrefs estimaba casi 200 mil visitas mensuales. La realidad no estaba muy lejos de esto (tráfico EE. UU.) y me parece que en total estaba entre 220 y 230 mil visitas al mes.

Lo primero que hicimos aquí fue optimizar un montón de URLs para mejorar el SEO On-Page, agregar múltiples enlaces internos que hacían falta o que estaban mal hechos, y tratar de maximizar el rendimiento de la web para tener una mejor velocidad de carga.

Si revisas de nuevo la gráfica, el sitio pasó de tener unas 100 URLs a casi 300 URLs 2 años después, gracias a que hemos seguido añadiendo páginas y artículos relacionados con la temática del SaaS. El análisis de palabras, sugerencias y prácticamente la optimización on-page la llevo yo como consultor junto con su pequeño equipo de marketing.

También verás que el sitio ha tenido en algunos momentos el triple de tráfico y en este momento poco más del doble de lo que tenía cuando iniciamos en 2022. El doble podrá no sonar como mucho cuando tienes un sitio que apenas va iniciando o donde el volumen de tráfico es bajo, pero trabajando con cientos de miles de visitas al mes en un sector de mediana o alta competencia, y donde tampoco existen tantas palabras a las cuales apuntar, cada 10% extra equivale a decenas de miles de visitas mensuales.

En este momento el tráfico varía entre 600 y 800 mil visitas mensuales en Google Analytics (Ahrefs suele estimar menores números).

SEO

Como mencioné arriba, la parte clara por la que me llamaron era el SEO. Aquí no hay nada mágico que haya hecho más que trabajar constantemente en optimizar los artículos, recomendar nuevas palabras clave a atacar y verificar que haya enlaces internos, sobre todo desde y hacia los nuevos artículos.

También hemos probado posicionar por algunas palabras interesantes que la competencia no tiene, y en general ya posicionamos por una gran parte de las palabras clave que tienen la mayoría de competidores (una lista de 40-50 SaaS similares).

El resultado fue el aumento de 100-200% del tráfico y por lo mismo de la facturación, depende del mes.

Pero si multiplicas $6,700 por 2, o incluso por 3, no hay manera de llegar a $46,300. A lo mucho tendríamos una facturación entre $13,000 y $19,000, ¿cierto?

¿Entonces que más se hizo?

CRO

Una parte interesante que se ha trabajado sobre todo a lo largo del 2023 fue el tratar de maximizar los leads que provenían de ciertas URLs. Aquí fue relativamente sencillo. Se analizó cuáles eran las palabras clave que más URLs generaban por visita y se implementaron páginas similares en donde el usuario prácticamente se tenía registrar para lograr algo (parecido al SEO programático de nichos) y posteriormente convertir esos leads en ventas.

El sitio genera muchos leads, aunque realmente la tasa de conversión es baja. Al momento de duplicar el tráfico la facturación fue creciendo a unos $11,000 MRR y ahí es cuando decidimos integrar un tracker avanzado para ver realmente que URLs atraían leads que convirtieran en ventas, ya que con Analytics era complicado saber esto, ya que el embudo de ventas era bastante largo (1-4 semanas) y los usuarios se registraban desde móvil, pero luego compraban en su computadora 2 semanas después, etc.

Otra acción que hicimos que ya mucha gente ignora es el aprovechar la barra lateral para tener una llamada a la acción personalizada para cada artículo, con el fin de aumentar los leads. Ese widget (en WordPress) baja con el usuario y te sigue mientras vas leyendo el artículo. Muchos lo ignoran porque en móvil no se ven, pero en los SaaS es muy común tener visitas de computadora de escritorio.

Con eso, el SaaS consiguió pasar la barrera de los $20,000 MRR y se acercó a los $24,000 MRR.

Gracias al software de analítica también se decidió parar los esfuerzos de Google Ads y FB ads, que jamás fueron rentables y estaban muy lejos de serlo, aunque las plataformas y sus píxeles reportaban mucho mejor ROI… como de costumbre.

AB Testing y más CRO

Esto último igual es CRO y AB testing de otro tipo. De esa categoría que los SEOs muchas veces no vemos porque no tenemos datos suficientes o poder de decisión. Sin embargo, aquí era fácil hablar con el CEO y proponer ideas que se implementaran rápido, a corto y mediano plazo, así que una idea fue medir el CR (tasa de conversión) de los distintos planes que el SaaS ofrecía, y con base en eso hacer ajustes.

Inicialmente, el SaaS tenía 1 plan gratuito muy limitado, y 2 planes más de distintos precios (ambos de bajo ticket). En este caso se hicieron pruebas de AB testing por varias semanas, para ver cuáles eran los planes que más elegía la gente y que pasaba si destacábamos uno sobre otro, ya que siempre hay un plan que es el más “recomendado” o “popular” por ser la mejor opción de valor por tu dinero.

Para no hacer el cuento largo, después de unos meses de prueba se decidió destacar el plan más caro como el recomendado y esto ayudó. Después decidimos quitar el plan más barato y agregar otro plan aún más caro para ver si la gente lo compraba, y efectivamente subió la facturación. Ahí si aplica el dicho de “aumenta tus costos”.

Por último, se hizo una prueba para ver si el plan gratuito era necesario, ya que este generaba muchos costes y tickets de soporte de gente que solo quería usar el SaaS una vez en su vida.

En ese caso yo estaba preocupado de que fuera a afectar bastante los resultados para mal, pero al final, con base en los resultados, se decidió quitar el plan gratuito y hacer una mezcla, en el cual tuvieras 1 o 2 semanas gratis y después tuvieras que elegir tu plan para continuar.

Si ves de nuevo la imagen de facturación que puse al principio de este artículo, la curva que empieza en julio-agosto 2023 es precisamente cuando se cambió el plan gratuito a este modelo de prueba gratuita temporal. Al final, la facturación empezó a crecer aún más, y aun cuando el tráfico orgánico bajó un poco, la gráfica no para de crecer.

Al final, todos estos cambios en conjunto con el LTV combinado de los clientes han hecho que este SaaS esté facturando alrededor de $50,000 al mes, y ya pasó los $550,000 ARR.

¿Qué podemos aprender de esta historia?

Lo importante que hay que aprender aquí es que el tráfico no lo es todo. Sin duda es importante, y el duplicar o triplicar el tráfico del SaaS ayudó a crecer bastante, pero si te quedas ahí, podrías estar dejando mucho $ en la mesa.

Como SEO, normalmente uno sabe un poco de todo sobre marketing digital. PPC, emails, poca programación, embudos de ventas, analítica, etc.

Aun si te contratan para una cosa, no tengas miedo de aprender nuevas cosas e incluso proponer cambios de vez en cuando. Hay empresas que no tienen agencias y equipos grandes contratados para cada área, y si tus sugerencias pueden ayudarles a crecer la facturación con el mismo monto de visitas, te lo van a agradecer.

Está bien que te contraten para una cosa en específico, y si es mucho trabajo definitivamente no pierdas el foco, pero si algo has aprendido de trabajar en tus propias webs o con otros clientes que tenían distintos problemas, no olvides que siempre puedes aportar ese conocimiento a nuevos clientes, o incluso tus propios proyectos.